Keine Angst vor großen Zahlen

Es hat sich in der Branche herumgesprochen, dass individuelle Vermögensberatung und Finanzplanung als nachhaltiges Geschäftsmodell nur noch im Dienste vermögender Privatleute in Frage kommen. Das bedeutet für viele Berater eine erhebliche Angleichung der eigenen Kundenstruktur mit deutlich höherem Anteil vermögender Kunden. Wie man sich dieser Zielgruppe nähert, wie man mit diesen Menschen spricht, welche Bedürfnisse sie haben und wie man sie für sich gewinnt, wissen immer noch die wenigsten Kollegen. 

Wenige auch wären gegenwärtig in der Lage, in diesem Segment zu bestehen, aus einer ganzen Reihe verschiedener Gründe.

Prozesse, Servicequalität, Unternehmensprofil –das sind ein paar Stichworte zu Bereichen, an denen hart gearbeitet werden müsste. Aber der allererste und zentral wichtigste Erfolgsfaktor ist das eigene Mind-Set, so will ich es mal nennen. Darunter verstehe ich das berufliche und persönliche Selbstbild, das Verständnis für die eigene Rolle, das Umdenken vom "Vertriebler" und "Handelsvertreter der Investmentanbieter" zum "Problemlöser", "Kümmerer" und Anwalt der Kundeninteressen –und, ganz wichtig: Angstfreiheit.

Dem Arzt ist es doch egal, ob der Patient Millionär ist oder Bettler. Er macht seine Arbeit und heilt die Krankheit. Wenn Sie als Berater für 10.000 Euro eine gute Investmentlösung beraten können, warum sollte das für 1.000.000 Euro anders sein? Viele glauben, dass wohlhabende Kunden finanziell kompetenter sind als sie selbst. Das Gegenteil ist der Fall. Einige haben sich vielleicht angewöhnt so aufzutreten, aber das ist meist Show, damit kann man auch lernen, umzugehen. Aber diese Menschen brauchen dringend die Dienste eines guten Beraters. Alles andere ist im Grunde unwichtig.

Sie wollen diesen Wandel für sich erfolgreich gestalten? Sprechen Sie mit uns darüber; dafür sind wir da. Mehr kann ich Ihnen an dieser Stelle nicht empfehlen, außer: Merken Sie sich schon mal den Termin unseres nächsten "Wandel gestalten", den 01.02. - 02.02.2018 

Tobias Klostermann